Les raisons psychologiques pour lesquelles nous dépensons bien plus que nous ne le souhaitons

Rédigé par : Karen Banes

Source : Wealthtender

Certaines personnes sont très strictes en matière de dépenses et d’autres sont plus impulsives, et cela n’est pas entièrement de leur faute. Il existe une panoplie de raisons pour lesquelles nous avons tendance à trop dépenser, et le fait de bien comprendre ces raisons peut nous aider à faire preuve d’une plus grande retenue avec notre portefeuille.

Cette semaine, je lis Money: A User's Guide par Laura Whateley. L’ouvrage s’adresse à un public britannique et il n’est probablement pas très utile aux lecteurs internationaux, mais les observations de l’auteure sur les dépenses excessives sont intéressantes et universelles. Voici quelques-uns des points qui ont attiré mon attention et certaines choses à surveiller s’il vous arrive régulièrement de dépenser plus que prévu.

L’ancrage

On utilise cette expression pour décrire ce qui se passe quand on se laisse convaincre de payer plus que prévu; lorsqu’on nous présente un prix plus élevé et qu’une option de rechange moins chère existe. Cela nous donne l’impression de payer « moins », parce qu’en théorie, nous aurions pu dépenser encore plus. À titre d’exemple, M^me Whateley explique ce qui s’est passé lorsque les terminaux de paiement par carte de crédit ont été mis en place dans les taxis de New York. Essentiellement, les pourboires des chauffeurs de taxi de New York ont grimpé en flèche de 144 millions de dollars en tout cette année-là.

Cette hausse a découlé du fait que les machines suggéraient automatiquement un pourboire de 20 %, 25 % ou 30 %. Les pourboires se situaient auparavant autour de 8 % à 10 % en moyenne, mais ils sont passés à 22 % lorsque les terminaux ont été installés, ce qui donne à penser que plusieurs passagers ont opté pour des pourboires de 20 % ou 25 %, estimant sans doute bien s’en tirer lorsqu’ils voyaient la possibilité de payer 30 %. Pourtant, ils auraient probablement par le passé donné au chauffeur un pourboire en espèces de 10 %, estimant ce montant suffisamment généreux.

Ce phénomène se produit chaque fois que nous choisissons une option moins chère, ou le « juste milieu », dans une gamme d’options, qu’il s’agisse de plats sur un menu, d’une police d’assurance ou d’une bouteille de vin. S’il existe des options au prix plus élevé, nous pensons que tout ce qui est moins coûteux est une bonne affaire, même si, objectivement, cette option est possiblement encore très chère pour ce qu’elle est.

L’effet de dotation

Il s’agit de l’idée selon laquelle nous surévaluons la valeur des choses que nous possédons déjà ou que nous nous sommes engagés à acheter. C’est pourquoi nous continuons à payer divers abonnements ou notre adhésion au centre d’entraînement, lesquels nous utilisons rarement, et pourquoi nous pouvons être réticents à chercher une meilleure affaire pour nos comptes de banque, cartes de crédit ou polices d’assurance. C’est aussi pourquoi il nous semble si drastique de réduire la taille de notre maison ou d’acheter une voiture moins chère, même si nous n’avons pas besoin de tout cet espace ou de la voiture que nous avons actuellement. Nous sommes déjà déterminés à demeurer le genre de personne qui vit dans un certain type de maison ou qui conduit une certaine marque de voiture.

Ce principe est étroitement lié à l’idée des « coûts irrécupérables » dont j’ai déjà parlé. Lorsque nous avons déjà dépensé beaucoup d’argent pour quelque chose, nous avons tendance à penser que nous devrions continuer à le faire. L’argent que nous avons gaspillé jusqu’à présent pour cette adhésion au centre d’entraînement ne sera pas vraiment une perte si nous continuons simplement à payer et que nous commençons à nous entraîner. Dès la semaine prochaine, bien sûr.

La preuve sociale

M^me Whateley aborde également ce sujet dans son livre, mais elle l’appelle la mentalité de troupeau. Acheter quelque chose parce que c’est « à la mode » n’a évidemment rien de nouveau. C’est la raison pour laquelle, tout au long de l’histoire, les gens se sont habillés de la même façon et se sont adonnés à des passe-temps similaires. La preuve sociale a cependant pris une toute nouvelle importance de nos jours.

Vu la quantité de décisions de consommation prises en ligne, nous sommes facilement persuadés de choisir la marque dont le compte Instagram a un million d’abonnés ou d’acheter le produit qui affiche des centaines de commentaires positifs de clients. Les marques le savent bien sûr, et établir une preuve sociale en ligne représente désormais une part importante de toute stratégie de marketing bien pensée.

Même si les commentaires des clients aident en effet à décider d’acheter un produit en particulier, il est difficile de justifier l’achat de quelque chose dont vous n’avez pas besoin et que vous n’utiliserez pas, juste parce que d’autres en parlent en ligne. La preuve sociale peut nous donner l’impression que quelque chose est indispensable alors que ce n’est qu’une mode passagère. Et bien que cela ait toujours été le cas, les espaces sociaux en ligne ont tendance à exacerber le phénomène.

Au bout du compte, dépenser de l’argent est compliqué, et notre cerveau, influencé par des tactiques de marketing astucieuses, prend plaisir à nous persuader que nous avons besoin d’acheter quelque chose qui n’est pas nécessaire. Notre cerveau, après tout, n’a aucune idée de ce qui nous rend vraiment heureux. Si vous avez souvent des remords après un achat, ces influences pourraient en être responsables. Le moment est possiblement venu d’accorder plus d’attention à vos décisions d’achat et de vous engager à dépenser de façon plus consciente.

Cet article a été rédigé par Karen Banes de Wealthtender et sa publication a été autorisée légalement par le site Content Marketplace d’Industry Dive. Pour toute question sur les droits de reproduction, écrivez à legal@industrydive.com.